Cómo captar clientes: técnicas que funcionan (Parte 1)

Os presentamos las dos primeras técnicas para atraer clientes a tu negocio de Network Marketing, son las llamadas frías y los mensajes directos.

Las llamadas no solicitadas a los clientes potenciales, o llamadas frías, solían ser una de las técnicas favoritas, pero su popularidad ha disminuido. Y es lógico porque hacer llamadas puede ser una tarea tediosa y una pérdida de tiempo si quienes las reciben nunca han oído hablar de nosotros antes ni parecen estar muy interesados.

Esto no quiere decir que esta forma de telemarketing sea siempre una mala idea. Mantener conversaciones reales y en tiempo real con clientes potenciales puede jugar un papel esencial y persuadirles. Además, si concentras tus esfuerzos en aquellos que toman las decisiones en la empresa, aumentarás, considerablemente, tus posibilidades de convencerles.

Céntrate en unos destinatarios claros y rastreables con un discurso bien preparado y compara las estadísticas sobre tu actividad (el número de llamadas y su duración), la calidad (¿con cuántas personas capaces de tomar decisiones conseguiste hablar?) y las conversiones (¿para cuántas demostraciones o adquisiciones fue efectiva la llamada?), para descubrir si es una técnica en la que debes invertir. Puedes comprar listas de números de teléfono para esto o prepararlas tú mismo mediante, por ejemplo, eventos o búsquedas on-line.

Ten siempre presentes los siguientes pasos para tener éxito en una llamada fría:

1. Segmentación de base de datos: si no cuentas más que con un número, será muy difícil saber quién se encuentra detrás del teléfono. Intenta dividir la base de datos por las categorías que te interesen. 
2. Preparación de un discurso planificado: en las primeras ocasiones es válido ensayar la conversación, pero debes disponer de un guion que haga el proceso más uniforme.
3. Definición de objetivos para cada llamada: es importante que tengas metas específicas y cuantificables, como obtener una cita o enviar un catálogo de tus productos o servicios.
4. Análisis de tasa de éxito: crea una tabla con 3 etapas, que vayan desde el primer contacto, las llamadas de seguimiento y la compra efectiva; así, verificarás cuál es tu nivel de conversión.

Un mensaje directo, tanto como si lo envías por correo electrónico como por correo postal, también puede ser una técnica interesante si quieres rastrear unos destinatarios específicos de forma eficiente. Presenta tu marca o llama su atención mediante mensajes creativos e interesantes. Por ejemplo: los altos ejecutivos pueden ser clientes importantes para tu negocio, pero no tienen mucho tiempo de buscar información en la web. Asegúrate de que no se pierden en su contenido y mándales un mensaje directo con información especial que expresamente preparaste para ellos.